Hur man gör upplösning

En av de viktigaste uppgifterna hos en säljare är att öka värdet av ett köp som kunden redan har beslutat att göra. Det finns många möjligheter som går förlorade eftersom säljare gör viktiga misstag under varje kundmötet. Att lära sig uppköp eller öka värdet av en försäljning är en grundläggande färdighet, och du kan lära dig det!

steg

Prata med din kund. Det låter ganska enkelt, eller hur? Men så många säljare begränsar sig till att nicka och le, eller sväva, istället för att chatta med vänskap med kunden. Att prata med kunden gör att du kan lära dig vilka saker han är intresserad av. Detta hjälper dig att göra en liten försäljning till en större.

Känn din produkt. Ju mer du vet om dina produkter, desto mer kommer du att veta hur de olika produkterna kan ge värde till den produkt som din kund köper. Informera kunden hur dessa saker kan göra den produkt de vill ha bättre.

Lägg märke till vad kunden berör, tar, vad han pratar om och använder den som ett springbräda för att föreslå andra dyrare produkter. Att vara försiktig innebär att uppmärksamma vad kunden är intresserad av. Låt oss säga att du arbetar i en bokhandel. Din klient granskar science fiction-avdelningen och fortsätter att röra eller titta på eller prata om "Chronicles of Narnia". Be honom eller fråga henne om hon läste dem alla, och om du läser "Sagan om Ringen", "His Dark Materials" eller "Spiderwick Chronicles", eller "Harry Potter", som är av samma berättelse genre. Titta på föregående steg - veta varorna är mycket viktiga här. De som listas ovan är serier av liknande men olika böcker, var och en med tre eller flera böcker i serien - du kan göra stora upselling här om du kan intressera din klient i en eller flera andra böcker.

Besluta inte vad kunden har råd med. Låt kunden bestämma. Många säljare tvekar att visa en extra produkt till en kund som redan köper en bra mängd varor, rädd att räkningen kommer att förlora sitt humör. Gissa lite? Det är inte ditt problem! Klienten är en vuxen (förhoppningsvis, eller åtminstone det finns vuxenövervakning) och vet statusen för hans ekonomiska situation mycket bättre än dig. Välj inte hur mycket kunden har råd med. Om han eller hon inte har råd med en produkt kommer han att låta dig veta.

Föreslå tillbehören. Detta är den säkraste upselling. Lämna aldrig en kund köpa en bok utan att föreslå ett bokmärke eller genomskinligt skydd. Om kunden köper en uppsättning DVD-skivor, försök att komma ihåg om det finns relaterade böcker, pennor, tidningar, minter, allt! Om en kund köper en tidning, föreslå en penna eller en paperback-bok. Försök att förstå de saker du skulle göra om du var den kund som gör köpet - om du köper en kamera, kan du vill ha en extra batteri, en väska, extra minne, och en läsare för att överföra bilder till datorn - sånt här det är väldigt viktigt. Sätt dig i kundens skor och tänk - Om du köpte det här, vad skulle du göra med det? Du är också en kund, och din åsikt är lika bra som någon annan.

Var specifik. Kunderna accepterar inte att köpa något okänt. Om kunden beställer en hamburgare, fråga inte "Vill du ha något annat?" Istället väljer du den produkt som du tycker är mer sannolikt att kunden kanske vill ha och fråga för exempel "Vill du ha en iskock?"

Ge produkter till kunden. Ange inte bara dem. Ta produkterna och lämna dem till kunden. När kunden har objektet i handen är det psykologiskt svårt att lämna utan att köpa något.

Avsluta affären. Okej, kunden är i dina händer. Han (eller hon) tog boken av en författare som du föreslog utöver den bok som han hade kommit för (eller kom) till. Du erbjöd det genomskinliga locket, och hon gick med på att det var en bra idé eftersom det var den första upplagan av böckerna. Du valde ett bokmärke för varje bok och visade dem vackra etiketter (vilket hon avvisade, inga problem) och erbjöd dem choklad i närheten av kassan. Om hon lingrar för att titta på affären, fråga henne om hon vill att du ska lägga på omslaget på hennes böcker medan hon fortsätter titta. Håll hennes produkter till henne, redo att gå när hon är. Ledsa henne till de andra avdelningarna av hennes intresse, och när hon äntligen är klar, tveka inte - om du gör det kanske hon snart har några svårigheter att köpa. Många människor ändrar sig om du ger dem för mycket tid att tänka, så stäng affären nu. Av`, "Okej, tror du att du har gjort tillräckligt med skada för idag?" och le, leder henne till bröstet. Slå på räknaren och fråga dem för sista gången om du ser något annat som du inte kan göra utan idag.

Se till att din klient har gjort bra val. Detta är den viktigaste punkten i denna försäljningsmetod. Det är mycket viktigt att du förstärker köpet av din kund vid slutet av försäljningen. Säg något liknande, "Jag vet att du gillar det - jag är nyfiken på vad du tycker om det när det är klart." Du kommer åtminstone att undvika varor som returneras av någon som har haft andra tankar efter köpet. I bästa fall skapar du en relation med kunden och eventuellt en vanlig kund. Detta steg kräver äkta intresse för din kund och kan inte simuleras. Du måste känna äkta spänning och entusiasm för vad din klient precis har köpt från dig. Det är okej att upprepa eller parafrasera någonting om samtalet under försäljningen, men undvik att parrotera samma saker igen. Det enklaste sättet att generera denna del av försäljningen är att tänka om de saker du själv köpt. Vid vilka tillfällen var du glad att äga något? Väntade du på det, eller körde du så snart den blev tillgänglig? Var det ett impulsköp eller en del av en plan? Använd frågor som dessa för att öka medvetenheten om vad kunden just har gjort och berika upplevelsen.

tips

Framgångsrik upselling är den där kunden aldrig ångrar varför säljaren har spikat honom. Köparen blir då en kund för livet och frågar alltid för dennes kontorist. Poängen är uppgång för den slutliga kundnöjdheten, inte bara för att öka den dagliga omsättningen. Leta efter ett långsiktigt förhållande, så att kunden har någon i affären som han kan göra "filter" och ge förslag på vad man ska välja från den annars stora mängden varor som erbjuds.
När du ger något till kunden, ge honom eller henne två liknande produkter, men visa en tydlig preferens för den ena över den andra. Ja, "du"- Du informerar kunden om vad "du" föredrar. Eller, om du inte har någon preferens, försök ta reda på vad kunden föredrar och ange sedan de mest positiva punkterna om det. Studier visar att när en kund uppfattar en produkt som överlägsen en annan, blir han lyckligare efter köpet.

varningar

Var inte insisterande. Du måste lära dig när du ska sluta, om du inte vill springa bort din potentiella kund.

Dela på sociala nätverk:

Relaterade