Hur säljer man mer effektivt genom att göra de rätta frågorna

Enligt en ny studie från Sales Career Training Institute brukar de som säljer brukar spendera för mycket tid på att annonsera en produkt och inte räcker för att ställa de rätta frågorna för att upptäcka den verkliga kritiken av potentiella kunder och att känna igen vilka känslomässiga problem som hävstång för att köpa . Studien visar att de bästa säljarna vet hur man ställer de rätta frågorna som du behöver: (1) intrigera den potentiella kunden - (2) hantera försäljningskritiken framgångsrikt - och (3) vägleda potentiella kunder för att snabbt slutföra köpet .

2

Ställ frågor om att samla in information som du då använder för att placera din produkt eller tjänst mer effektivt. För många säljare tror att de fullt ut förstår problemen med sina potentiella kunder. I stället måste du formulera frågorna vid rätt tidpunkt för att få den information du behöver för att göra försäljningen, annars kommer du att förlora både trovärdigheten och kunden (för alltid).

3

Ställ frågor som gör den potentiella kunden medveten om konsekvenserna av deras handlingar eller missade åtgärder. Om du insisterar för mycket, kommer du inte att kunna driva den potentiella kunden att köpa. Detta är vad de flesta säljare gör. Vi har arbetat med ett stort antal säljare som tycker att deras produkt är svaret på den potentiella kundens problem och insisterar, de insisterar, insisterar på att bevisa att de har lösningen. Men människor motstår, särskilt när de insisterar för mycket. Därför måste du ställa frågor inte bara för att ta reda på vad potentiella kundens problem är utan också att informera kunden om konsekvenserna av deras åtgärd eller icke-handling, dvs vad som kan hända om de inte köper din produkt.

Stimulus Frågor. Precis som en psykiater, är ditt jobb att vägleda din klient att öppna upp och berätta vad han har i åtanke. För att göra detta måste du formulera öppna frågor, nämligen frågor som gör att de svarar relativt komplicerade och inte med ett enkelt ja eller nej. Kom ihåg att du vill få dem att prata. De slutna frågorna, som tillåter den potentiella kunden att svara med ja eller nej, gör inte kundens förtroende. De öppna frågorna ja. Det finns många typer av effektiva frågor och, om du är osäker, lita på öppna frågor, som kallas Stimulus Questions. Här är några exempel på enkla stimulusfrågor:

Frågor bete. Det här är en annan typ av frågor som gör att du kan testa terrängen och bestämma den potentiella kundens tänkande. Bete frågorna låter dig ställa frågor om hypotetiska situationer där du kan hitta kunden, vilket också kan hjälpa dig att förstå vilka frågor som skulle göra honom obekväma. Här är några exempel: