Hur man säljer IT-tjänster

Försäljningen av IT-tjänster skiljer sig från andra typer av tjänster, eftersom företag ofta har egen intern IT-avdelning. Använd de strategier som beskrivs i den här artikeln för att differentiera dina tjänster från de som normalt erbjuds av interna företagsavdelningar.

steg

Identifiera din "Value Proposition". Din "Value Proposition" definieras som värdet av den tjänst som tillhandahålls kunden. Du kan sälja fjärrstyrning av en databas eller utveckling av anpassad programvara, men du behöver först bestämma de fördelar som din klient kommer att härleda från användningen av dina tjänster.

Bestäm vad som gör din tjänst unik och vad skiljer den från tävlingen. Tänk dig själv om ditt företag har exklusiv expertis eller fördjupad kunskap inom en viss bransch.

Identifiera din referenssektor. Välj om du vill orientera mot företag, individer eller båda.

Genom att rikta sig mot företagen kan man sträva efter större vinster, eftersom de i allmänhet jämfört med enskilda personer har en högre budget tillgänglig.

Företagen behöver alltid leverantörer och tenderar att överväga sina tjänster oumbärligt, såvida de inte kan täcka dem internt.

Men genom att rikta dig mot företag, snarare än till individer, kommer du att ha mycket mer konkurrens.

Det är lämpligt att prefixa den genomsnittliga storleken på de företag som de avser att orientera sig själva. Förhandlingar med ledande företag och stora företag innebär en mycket längre och mer komplex försäljningscykel och beslutsprocesser - du kan också vara skyldig att ta ut en ansvarsförsäkring. De avtal som ingåtts med dessa stora företag kommer säkert att vara större, men konkurrensen kommer också att bli större. Det kan vara en bra idé att börja med små och medelstora företag, vilket är ett överkomligt mål med högre framgångssatser.

Aspekter att överväga när man riktar sig mot den privata sektorn

Mindre konkurrens

När du erbjuder en IT-tjänst till en individ, är det i allmänhet något som han inte äger, och kan därför anses vara inte nödvändigt.

Identifiera din referenssektor. Finns det några särskilda sektorer som skulle dra nytta av dina tjänster? Finns det några sektorer som inte kommer att kunna använda dina tjänster? Till exempel är det osannolikt att mekaniska verkstäder kommer att dra nytta av en mjukvaruutvecklingstjänst.

Bestäm din strategi på marknaden.

Kallsamtalstekniken är ett föråldrat sätt att hitta kunder. Börja med att köpa en lista, baserad på vissa specifikationer, från en marknadsledare och kontakta då beslutsfattarna.

Genom att optimera din webbplats baserat på nyckelord eller fraser som potentiella köpare kan använda i sökmotorer kan du garantera ett kontinuerligt flöde av kontakter. Sökmotoroptimering (kallad SEO: Search Engine Optimization) är ett utmärkt sätt att få potentiella kunder.

Gör en fallstudie om marknadsföringskampanjen - börja med en av dina första kunder. Det är mycket viktigt att kunna beskriva de tjänster du tillhandahåller och de resultat som uppnåtts. Var noga med att inkludera några mätvärden som kan ge objektiva uppgifter om de uppnådda resultaten - dessa mätvärden, tillsammans med avkastning, är av största vikt. Övertygande kunder att pengarna är bra tillbringade är en avgörande faktor när det gäller att avsluta affären. Visa casestudie på företagets hemsida, och låta användare ladda ner det i utbyte mot deras kontakter. Denna utbyte får dig många potentiella kunder.

tips

IT-tjänstemarknaden är mycket konkurrenskraftig, och med ett visst kunnande, som en fallstudie kan du skilja dig från tävlingen.
Att bygga en viss trovärdighet och upprätta förtroendeförhållanden är avgörande för försäljningen av tjänster, eftersom en tjänst inte existerar förrän den säljs.

Dela på sociala nätverk:

Relaterade